跟着国内工业地产的蓬勃开展，招商引资的竞赛也变得更加剧烈。如安在工业园区趋于同质化的竞赛中，真实完成本身的打破和开展，是咱们一起面对的一个课题。尤其是在工业园区的招商营销方面，千万要注意避开常见的误区并把握招商技巧。本文，飙马就为咱们剖析工业地产招商的6大误区与8个技巧，助你做好工业地产招商。

　　做任何事都需谋定而后动。工业招商，策划也必不可少，包含营销战略、营销定位、营销途径、客户调研、详细招商战略都需求缜密考虑和策划，切忌一来便是盲意图访问客户，选用简略的推销办法。许多工业园区，招商人员对项目、对工业、对客户、乃至对国家的微观方针什么都不明白的状况下，就去上门推销。经过各样折腾，不光招商不成，反而给人家留下不专业、很糟糕的形象。先是大面积电话邀约，然后登门访问。客户散布区域在本地还好，一些散布区域很广泛的可就惨了，不光没作用，还劳命伤财。推销是营销的最低层次，“在不知道谁有需求的状况下，挨个去问”。对工业地产招商来说，根本是以失利告终的。假如你对工业不了解，需求不了解，职业无见地，根本功不厚实，吃闭门羹是必定的事。

　　假如要急于求成，想“短平快”式的捞钱，主张不要做工业地产。工业地产的运营商需求有必定的职业布景，深知这个职业的开展瓶颈和问题，要有必定的担任和职责，试想，一个企业把自己的“悉数身家性命”出资到你的园区，这需求多大勇气，需求经过多长时间的重复调研、调查和考虑，有多上帐需求算的清清楚楚？工业招商不是卖快消品，讲个情面就买一个。因而，工业园区招商急于求成是不可取的，更是不现实的。工业园在什么都不具有的状况之下，靠搞两次推介会，几个活动就要“捞金”的主意，是十分不现实的。别的，除招商推介会、论坛、峰会等办法外，工业地产运营商还能够资助或带头创立职业协会、工业联盟，搞一些联谊会、沙龙、专家讲座、抱团外出调查等活动，在对方针企业供给协助的一起宣扬和扩展项目影响力。工业地产运营商也能够运用其本身的资源优势和整合才干，协助协会、工业联盟内企业的处理一些“融资、出产、招工”等方面的问题，让咱们发生信赖感，做到耳濡目染，为招商做足够有用的衬托。

　　现在，许多工业地产运营商有的是搞住所、搞商业或许是该职业界的企业转型而来，搞住所和商业地产的曾经许多是采纳全盘署理出去的做法，现在做工业地产后，也想采纳这种办法。成果有些开发商，产品很漂亮，园林很漂亮，但恰恰根本功能满意不了。这是一件十分要命的事，由于你的宣扬和要点现已与企业的方针需求南辕北辙。企业要搬家，动辄出资上百万、上千万乃至上亿元，不仅仅是要块地，要几栋厂房，而更重视的是企业能否活下去？能否开展得更好更快？所以，你的产品对招商来说不是最中心的问题，工业环境、出产要素确保、园区运营形式和理念、政府和园区供给的服务渠道才是企业最关怀最中心的问题。怎么更好满意企业需求？包含物理空间、办理空间、园区文明空间、服务空间等都很重要，需求进行多方面的调研。工业物业卖的不仅是“企业形象”，更应是“企业远景财富”，在营销的进程中要点要对“工业环境、出产要素、运作理念和服务渠道”进行深度阐释，并要供给牢靠的佐证，处理客户入驻的疑虑，增强客户决心。作为招商人员，不仅仅是出售员，更应该是职业专家和客户的出资参谋。

　　大部分隔发商先把企业招进来，服务这一块一向比较单薄。工业服务这一部分，这几年或许还不是很明显，未来十年、二十年，将是一个十分大的盈余点，假如开发商能做好，榜首很简单打造企业的中心竞赛力，第二将来全体园区的质量和企业生长速度，都将和工业服务十分有联络。工业园区只需拓宽服务范畴，进步服务的针对性和差异性，在做好招工、（照）、征地等传统内容上的服务作业的一起，做好融资、技能、办理、方针等深层意义上的服务作业，努力进步服务的内在性、权威性、有用性，才干招引企业入驻，进步招商引资的成功率。

　　与其它职业的招商相同，园区招商作业必定要重视龙头企业的带动效应，做到“抓住了头，找到了根”，就能够为后续的招商翻开局势。咱们看到许多园区在招商进程中，没有重视招商次第和节奏的把握，在前期引进了很多的重复性强，规划遍及偏小的企业，这样在园区开展进程中，依托企业间的天然优胜劣汰来优化招商方针，就必定要阅历一个较长的进程，并且或许损失开展中的时机。科学的做法应该是在招商定位的指引下，会集精力先做好龙头工业、龙头企业的招商作业，并在开展进程中重视与龙头企业相配套的供货商、服务商、相关工业、相关活动企业的引进，并运用开展的眼光不断促进工业的升级换代，这样才干真实完成招商作业的良性循环。

　　一个工业园区招商成功有必要走自己的路，任何园区在做招商成功经历总结时，往往都是“事后诸葛亮”，咱们无法得悉一个园区究竟怎么招商才必定会成功，但能够导致一个园区要想成功招商有必要做些什么，咱们不能单纯的仿照他人的经历，而应该加上自己对商场的调查、考虑和策划，要带有自己特征的东西，只需这样才干确保成功。别的，工业地产营销，现在也存在两个极点。要么一个宣扬不做，着重1对1的出售;要么便是依照卖房子、卖铺子的那一套，经过广告轰炸进行“刻舟求剑”式坐销。这两种状况，好像都有道理，但都是极点过错的。工业地产营销不宣扬不可，但依照住所、商业地产的形式进行营销，则花钱不收效也是“板上钉钉”的事。问题出在哪里呢？就在于工业地产营销传达有其独特性，与住所商铺写字楼差异很大。没有弄清楚工业地产传达特性而照搬经历主义，天然也要出问题。成功的招商营销是工业园区开展的要害，特别是在现在招商资源有限，园区间竞赛剧烈的布景下，如安在招商营销的作业中不断总结经历教训，继续改善，构成招商营销的差异化竞赛才是终究制胜的要害。

　　俗话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法度，招商的办法与战略会因人而异、因项目而异。尽管如此，招商仍是有规矩可循，一般来说，只需把握好以下几点，并依照过程顺次去走，招商的成效就比较显著。

　　招商不是孤登时存在的，更不能将招商当作一个外接装备，也不能为招商而招商。无论是工业地产、工业地产仍是商业地产，假如为招商而招商，其成果肯定是失利。这儿所说的营，是指谋划、办理和建造的意思。营销要从产品做起，招商要从定位做起。假如抛开产品去做营销、抛开定位去做招商，其成果可想而知。招商为什么要从定位做起呢？招商从定位做起，实际上便是把握“定价才干”，也便是构建起项目成功招商的本钱实力。没有一个好的定位，没有一个差异化的异乎寻常的定位，招商做起来就会很困难，所谓招商要从定位做起，便是指依据工业园区、工业园区的特性，结合商场竞赛状况，来对项目做一个差异化的定位，从定位上躲避竞赛，或许退出竞赛，经过定位打造一个商场上全新的具有很强竞赛才干的为客户所喜爱的工业园区，有了这样一个项目，你就等于把握了招商的“定价才干”，游戏规矩便是由你来拟定的。当这样一个工业园区项目投放商场后，招商就不再是招商，而是选商。也便是说，不必你去招，人家会自己找上门来，你要做的是挑选你想要的契合业态要求的商家。这就又有了“议价才干”。一个项目，既把握了“定价才干”又有了“议价才干”，想不成功都难。

　　一个园区的招商，靠什么来招引商家？这是招商的重中之重，没有了这个引诱商家的要素，招商就无从谈起。所谓诱因，是与“内驱力”相对应的，“内驱力”是事物内部的动机性要素，而“诱因”则是事物外部的动机性要素。形象一点说，比方一个女孩的“内驱力”便是本质、思维、才智，而“诱因”则是外在形象、穿衣装扮。在正式打开招商施行前，先得给园区项目设置一系列的诱因，以此来引诱你的方针商家群。诱因设置合理、科学，招商就成了瓜熟蒂落的工作，引诱力越强越成功，设置诱因需求拿捏好商家的振奋点、重视点，要击中商家的需求中心、振奋神经。当一个园区项目定性后，也便是定位、规划等重要环节现已执行而不能调整后，那么也能够依据园区项意图详细状况、性质特征，结合商家的需求点、振奋点来拟定出招商诱因。

　　有了诱因，假如不把诱因包装出来、展现出来，就好像美人在黑私自向人抛媚眼，那是毫无意义的。媚眼必定要抛，但不是在黑私自抛，也不是在无人时抛，而要挑选在适宜的时分、适宜的场所、适宜的方针去抛，这样才干抛得适得其所、抛出效益、抛出作用，才干到达抛媚眼的微观方针。引商的操作规律：首先是把诱因进行体系、专业的包装。包装有两层意义，一是便利转移，二是促进出售，这儿所指的包装是后者。包装的办法也有二，一是硬包装，二是软包装，这儿所说的包装办法也是后者。诱因包装主要是对项意图形状、结构、主题、定位、新材料、新技能、视觉传达等方面进行软性包装，包装的条件是要全面深化研究承受方针，也便是商家的特性、喜爱、寻求等，要依此进行精心奇妙的包装。其次是对包装好的诱因推而广之。推而广之的意图是为了让更多的受众知道、了解项目，将项目形象进行全掩盖和针对性掩盖传达，让项目深化商户之心，然后感动商家。势为我用、势为我出，成功与否，取决于造势的作用。经过造势引来很多商家的重视。引商要营造出广场效应、剧院效应，也便是注意力效应。

　　所谓链商，便是打通工业链的上中下游，经过牵动主体工业这一共价键，将其线形结构链上的各个互为联络的单体链接起来，以带动全链条的全体作用。一句话，便是经过主体工业带动其上中下游的商家。这一办法，能够起到以点带线、以线促面的奇特作用。这一办法也叫针对性招商，便是针对某工业链，打通它，全招引过来。抓住了一点，就等于抓住了一条线聚商：以近交的办法，一次性收罗方针商家

　　前面打出的连环拳，都归于远攻，仅逗留于远攻，作用得不到稳固和进步。远攻的意图是什么？是近交。所谓聚商，便是近交，便是把方针商家举行在一起，俗话说，亲属三年不走也成陌生人。还有俗话说，碰头三分情。只需一碰头，就会或多或少发生几分友情。把商家集合在一起，既与之交好，又经过贴身进攻，促其将激动上升为行为，更为重要的是能够经过聚商，构成羊群效应。聚商还能够运用参与的商家，选用1对1形式进行各个击破。

　　6恰谈：情感招商，攻心为上恰谈是运用前一环节，将聚集在一起的方针商家，对其进行会集和分隔的友爱洽谈。会集便是对一切参与的商家解说项意图中心优势、招商作用、出场规矩等。分隔便是别离找商家一个一个地洽谈，运用情感招商，攻心为上，感动商家。

　　招商方针的拟定，有三种办法：一是整理同类项意图招商方针，看看竞赛项目都在运用什么方针，这些方针的价值怎么。

　　招商方针还包含收益形式、租售形式、服务形式等。8选商：挑选契合定位与业态的商家这是最终一道环节，到了这个环节，根本就功德圆满了。经过前面的“七剑下天山”，招商的作用就现已根本到达，这时分需求做的是选商。选商的操作比较简洁，便是要依据项意图定位（工业定位、园区定位）、业态来挑选适宜的商家：一是要挑选与定位、业态相符的商家。二是要挑选名优特商家，即挑选能给项目带来号召力、影响力、聚集人气和财运并能做强做大的商家进场。选商，实际上便是挑选商家。