原标题：招商引资百科手册：从项目信息挖掘到商务谈判，你想知道的都在这里！

　　招商引资信息反映招商引资动态，表现招商引资需求和投入资金的人投资的供求、投资心理、招商竞赛争及招商引资活动。招商引资信息是经济区了解投资者群体动态、掌握招商引资需求和投入资金的人投资的供求发展的新趋势，为投资者提供项目和服务的重要资源。没准确、及时、有效的招商引资信息，招商引资就无法作出有效的决策。

　　（1）各类经济市场，有国内市场、国际市场；有生活资料市场、生产资料市场、金融市场、科技市场、教育市场、服务市场、旅游市场等。

　　（2）各类传媒工具。报纸、杂志、电视、广播、网络五大传媒工具及其刊登、播放、上网的推介；各类企业的产品样本、目录及其他各类传播手段。

　　（4）各类学术、科研、教学机构及其召开的各种学术会议，内部学术交流刊物，论文。

　　（8）各类外经、外贸、外事机构及有关人员；外国使领馆及外国企业驻华机构及有关人员；外国记者及旅游人士；出国考察人员、援外人员、留学生；华侨。

　　（3）调查研究法。有目标、有系统地在某一纵向或横向方面，进行深入的调查，从对调查的最终结果的研究中收集；

　　一是密切联系各级政府部门特别是产经部门。政府部门特别是产经部门掌握着大量国家经济资源，负责从中央到地方的政策制订，对经济市场和经济活动起着引导和推进作用，能够最终靠出席内部会议、查阅公开文件、参加新闻发布会等进行收集。

　　二是通过当地政府驻外联络机构捕捉产业转移信息。目前，我市陆续设立了驻京、沪、渝、穗、杭、长等招商联络机构，专门负责联络辖区内及邻近区域企业和收集相关商务资讯。据初步对接，京津冀地区及长三角地区有一批电子信息、新材料、食品等产业类项目正在寻求转移，我们将依托上述地区的驻外招商联络机构，下大力气收集有关的资料，作好承接前的摸底调研工作。

　　三是借助行业协会和各类商会收集信息。行业协会和商会一般年年都会召开年会，发布行业年报和地域投资通报，会刊载相当有价值的行业信息和投资动向，有时还会不定期出版会刊，及时发布各类商务信息，这对于投资促进部门而言具有风向标意义，可作为我们的招商方向或招商地域参考。

　　四是聚焦特色企业收集信息。主要是围绕世界500强和国内500强及民营500强企业收集相关投资信息。大规模的公司或上市公司投资较为谨慎和规范，一般会召开董事会或股东会商讨或通过投资战略部门发布中长期和近期投资规划，可利用互联网、报纸和内刊收集其募投计划、定向增发股票、战略投资规划、企业未来的发展方向等重大信息，研究其投资扩大领域和地域。

　　五是加强科技信息的收集。现代产业和科技紧密关联，高度融合，科技界的一次重大创新和变革都会带来产业经济的颠覆性革命，甚至会催生一批前所未有的新兴起的产业，因此对科技界的重大动向和新技术的发明应用及产业化需保持灵敏的嗅觉，以确保招商引资工作时刻处于产业的制高点和最前沿。

　　六是加强处于同一经济发展水平和具有相似产业环境地区的信息收集。同类地区经济发展结构和发展路径及产业导向极为相似，可相互借鉴，互相学习，同时在争夺某一类产业和项目时，具有高度同质竞争性，需要招商人员收集大量信息，以便在拼产业条件时实行错位竞争，拔得头筹。

　　一、领导牵头带队，主动对接项目。各产业高质量发展牵头领导亲自带队，寻找招商线索，主动对接项目。运用灵活多样的手段，利用广泛而恰当的渠道去发现线索。

　　二、组成招商工作小组。单位明确一名班子成员，专职负责招商引资工作，组成招商工作小组，积极走出去招商，通过一定的渠道把介绍、宣传本地区的信息、资料传递给可能的“顾客”，与之建立联系。

　　三、形成招商线索报送机制。招商引资是一项系统工作，没有哪个部门能够独善其身，因此每个部门都需要重视招商信息，主动与相关招商小组联系，共同推进招商引资工作；招商引资责任单位每周要至少报送一条招商引资线索信息，并计分排名通报。认真研究各项招商政策，对各方面反馈的项目信息和线索做多元化的分析、会商，提取有价值的项目线索再落实到各个招商组跟踪对接。

　　四、借助互联网+招商信息平台。通过招商引资信息平台获取中国招商引资项目资源，实现对项目的“精准画像”，以谷川联行为代表的招商信息平台充分的利用“线上+线下”联动模式为投资方和招商方搭建了良好交流空间。而其招商网PMS后台管理系统，则通过整合项目资源，也给招投双方提供了便捷方式。

　　互联网、大数据，是当下最鲜明的时代特征，已渗透到经济社会持续健康发展的每个方面。对于招商引资而言，也应积极主动拥抱互联网和大数据。如何把招商引资与大数据手段相结合，提高招商效率与招商质量，是一直以来值得探究的问题。

　　促成招商引资成果的本质，是对有效价值招商线索的挖掘，如何挖掘招商线索，这是招商引资工作中最关键的环节。

　　大数据的核心在于挖掘数据中蕴藏的价值，针对不同的数据，需要发现挖掘其本身与不同数据之间的关系，建立与外界需求的联系。所以首先应该是增加更加有效的信息收集方式、优化信息的解决方法、挖掘潜在价值信息，为招商引资服务。

　　做好招商引资的前期准备工作，以便及时作出调整兵马布局、出击策略。显然，善于利用互联网和大数据进行大数据分析是个不错的选择。因为利用大数据分析，可以有效克服传统招商模式中，发掘项目资源有限，招商方向不明确，力量分散、效率低下等问题。

　　确定招商引资的攻坚方向，首先是要清楚自身的发展基础和条件，明确自己缺什么商，需要招什么商，而不是看见花草就是菜，什么商都招，如有意愿投资进驻的企业，不合适本地发展的，也要勇于拒绝。所以，了解自身的发展需要，是挖掘招商线索的前提。

　　对于产业园区或者是开发区来说，针对自身资源禀赋，了解透彻自身产业体系这是至关重要的一点。产业体系构设清楚，才能了解产业高质量发展状态，找出产业高质量发展桔梗，突破产业高质量发展瓶颈。所以，以产业链分析为基础，足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，做到有目的、有明确的目的性地招商是促进产业集聚、提升地方经济、提高招商效率最有效的方法。

　　那如何根据现有产业信息挖掘招商线索呢？现在一般的方式都是招商人员自身对环境的勘探与对招商的历史经验探寻及对招商的敏感度，还有在各种展会、会议上招商人员的互相交流，让招商信息相互匹配，进行招商线索的发掘。但是这样的方式未免太过主观和局限。随着AI产业的兴起，各大招商平台也此起彼伏的涌现，提供服务的同时，也建立自己的数据库加入大数据手段，提升招商工作的效率，这类平台如领跑者大数据精准招商平台、中国招商网、中国招商引资实战平台等。各式各样的平台都赋予了招商挖掘工作中不可或缺的部分，有的平台更是“承包”打造一站式服务。不过各大平台在功能上都或多或少的相同，值得一提的是领跑者大数据精准招商平台却亮点性的突出了产业招商的重要性，覆盖了各个热门行业，并且细化产业链环节，不仅提供了企业信息，还把每条线索进行了招商评级，用户都能够根据自己已经明确的需求，搜寻想要招商的产业环节，并且根据区域、行业门类、企业年龄、注册资本、投资概率等多重维度，针对自身情况与喜好筛选企业，从而进行招商线索的自主挖掘。

　　除了运用相关平台工具辅助，招商人员对自身的工作也有必要进行“数据仓库”的整理及收集。尤其是对招商项目或事先具有意向的公司进行收集筛查，并根据以往记录的招商成功及失败的数据信息利用大数据的手段进行关联排查，从而挖掘出具有价值的招商线索。所以，招商人员前期对招商日志的打造以及对招商日志数据质量的积累显得很关键。

　　一、为切实做好招商引资基础工作，有效促进招商引资工作的开展，特制订本办法。

　　二、本办法所称招商引资信息主要指：通过种种渠道获得的县外投资信息；有意到我县发展的县外投资信息；已与周边地区在谈的县外投资信息。

　　三、招商引资信息主要从已落地招商引资企业、在外工作学习人员、县内企业在外业务人员、国内外各类投资信息平台和各级招商引资专兼职工作人员等渠道收集。

　　四、收集招商引资信息应突出大项目，特别注重收集外资、500强企业和中央直属企业的投资信息。

　　五、全系统每名职工都有收集招商引资信息的责任。各单位要把收集的信息及时报送招商引资工作领导小组办公室信息组，并实行零报告制度。信息组每月5日以前对上一个月收集的信息进行汇总，每两个月对信息的有效性进行一次点评并通报全系统。

　　六、各单位都要明确一名人员专门负责招商引资信息的收集、上报工作，信息员一定要有一定经济工作经验、联络面广、责任心强。各单位把信息员的姓名、性别、年龄、职务、办公电话、手机号码、QQ号码、电子信箱等资料报信息组。

　　七、动员全体职工参与招商引资信息收集工作，发动干部群众积极从亲朋好友处搜集信息。

　　对于招商引资而言，政府除了加强投资软硬环境建设外，招商项目策划包装也十分关键，招商引资有了项目才能引进资金和技术与人才。因此，政府慢慢地增加项目储备库的建设，策划更多、更好的项目，提前做好项目招商的前期工作，意义重大。

　　我们建议，政府完善招商引资项目库，做好项目策划包装工作，可从以下几点着手。

　　1、符合产业政策导向。策划的项目均要符合国家及地方政府的产业政策导向，符合当地产业规划要求，以规划为项目策划的前提依据，避免包装项目与规划脱节。

　　2、产业关联度高。为了筛选产业关联度强的项目，有效带动产业上下游发展，政府需在产业链分析研究基础上策划项目。对优势产业链的已建、在建、新开工、重大前期项目进行现状分析，找出能延续产业链、做大企业群的项目。

　　3、项目落地性强。项目发展所需资源条件充足、已有相关的产业配套、符合高端低碳的标准、经济效益较高、政策有保障、营商环境优良。

　　4、项目未来市场发展的潜力好。在遴选项目时，政府需对项目的未来市场发展的潜力做出预判，选取一些在区域内拥有较大的市场及发展空间的项目。

　　政府在项目编制中可重点突出项目核心优势、项目用地情况、区位交通、未来市场发展的潜力、经济效益、投资环境等客商关注的点；在通过实地调研、资料搜集、分析认证之后，撰写出逻辑清晰的文案和极具冲击力的PPT，吸引客商眼球。项目策划包装包括但不限于以下几方面内容。

　　1、政府部门开发。政府部门深入研究国家及地方产业政策及投资重点，分析自身资源优势和产业优势，围绕当地特色产业，强化调研，策划出具有可行性的项目。

　　2、引入外脑，委托专业的研究院、咨询公司等。借助其专业的招商团队和优势资源打造一批优质的项目。

　　在整个招商引资全流程中，与客商的谈判是最关键的一环，它直接决定了项目能否最终落地以及双方利益如何保障。下面是为大家理的招商引资谈判实用技巧，希望对大家有用。

　　谈判双方的法律地位，即权利义务一律平等，不分实力强弱，单位大小，都要坚持互利互惠，项目洽谈最忌的是一方只享受权利却不尽义务，而另一方则尽义务却不享受权利。

　　在谈判时，不可避免地会发生争议，在发生争议时，急躁、强迫、要挟、欺骗等手段都不是处理问题的良策。不管对方有无诚意，提出的条件如何苛刻，只要本着友好协商的态度，都可以使谈判取得一个好的结果，谈判往往是在争议中实现双方的目的，切忌草率中断。

　　项目洽谈必须以国家现行的法律和法规为最高标准，不能轻意承诺客商，不能作出触及法律底线的承诺，也不能作出不能兑现的承诺。

　　一是投资成本情况。包括水、电、气、土地价格和劳动力工资等；二是经营成本情况。原材料市场情况，运输价格，仓储价格，厨房租用价格；三是行政成本。行政事业性审批费用，服务性费用；四是税费情况。税收有国税和地税，要掌握税目和税率；费收也有许多，如城市建设、教育附加等。

　　一是对方公司基本情况。至少要了解对方公司近三年的运营情况、营业范围、基本的产品等；二是对方公司实力情况。对方公司有没实力，对外投资意向强不强烈。三是对方公司与本地资源的对接条件相不相符。

　　投资商投资是为了赚钱，我们引进项目是为发展，要本着双赢的目的开展洽谈，那么双方的底线如何要尽量弄清，如土地最低价是多少，行政事业性收费如何优惠等必须掌握。

　　在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这样一些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。

　　谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合，谈判者都要依据自己的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二是了解对方，审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。三是收集整理双方与谈判有关的资料。四是设计最优方案。

　　在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度。并且要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话，要让对方把线、发问的要领。

　　问话的作用在于取得自己所不知道的信息，希望对方提供自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提醒对方要注意到某些问题，为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。

　　（1）澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说……。

　　（2）探索式，这样的形式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。

　　（4）强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内做出合理的选择，如“这样行不行”。

　　（5）多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如：能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。

　　在谈判中要多用商量的、友好的提问方式，少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。

　　叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。（1）叙述时要明确易懂，不要乱加形容、随意夸张，更不要用一些华而不实的词句。（2）叙述时要突出重点，抓住主题，绝对不要叙述一些无关紧要的事情。（3）叙述时要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。（4）叙述时要讲究精确，少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。

　　答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，则要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这样的一个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，一定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。

　　说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法，而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此：（1）要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才会更容易接受你的观点。（2）要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从未来市场发展的潜力、企业未来的发展前途等方面分析，使对方从发展上看到美好前景，接受自己的观点。（3）在说服对对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。（4）要更多强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到了谈判桌前，直至签订协议。

　　谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。

　　一是要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以再一次进行选择己方，还可以再一次进行选择第三方，但双方都能接受。

　　二是在会谈前要注意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。

　　三是主谈的一方要尊重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。

　　四是要注意察颜观色。特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。

　　投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这样一些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这样一些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，主要是税收返还比例，有关生产所带来的成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。

　　需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生一定的影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。

　　提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就给自己等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。

　　而要经常说：“如果我能作主的话……”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

　　要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。

　　即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有别的的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以再一次进行选择更多的投资者。

　　如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己研究对策，或者以小的让步重回谈判桌。

　　除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。

　　有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。

　　有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。

　　可以说：我真的欢迎你来投资，可惜我们没能力负担，这样做才能够满足对方自负的心理，因而让步。

　　要给人留点余地，顾及对方的面子和利益，成功的谈判是使双方都有好处，双方都愉快离开谈判桌。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。