招商是典型的政策导向型行业，土地、政策、资本对企业投资决策起决定性作用，一个人的影响力通常可以锦上添花，但很难做到力挽狂澜。可现如今大家硬件条件都差不多，「人」就成了拉开差距的X因素。

　　今天，园区在线和大家伙儿一起来分享招商人必备的八项基本素质，因为基本素质不同于某一类具体的招商模式，很难举例说明，还需各位看官自行体会。

　　园区招商难度大、周期长、涉及面广，对任何一个环节不了解，都可能会引起整个项目功亏一篑。

　　6、了解开工报建程序、建筑成本、建筑时间，掌握工业用地的产权性质、报批手续（工业园）；

　　7、看得懂项目（商业逻辑、技术工艺、未来市场发展的潜力、资本预算等），能准确判断项目的质量；

　　8、熟知当地园区市场售价 / 租金水平，对竞品研究透彻，能在比较中把自己园区的优势说透；

　　9、对园区的整体布局、产品类型、价格定位、层高、周边配套、物业能耗水平了如指掌；

　　产业研究听起来貌似与招商有些遥远，事实上两者有密不可分的关系。对招商而言，读懂了产业，才能看得懂行业现状、才能和企业搭得上话，才能设身处地为企业解决发展难题，才能融入产业生态的「朋友圈」。

　　这里分享一个故事，2006年，昆山顺利击败苏州、无锡等城市，引进北京大学教授梁子才，以此奠定了发展亚洲最大小核酸产业集群的基石，靠的是昆山干部花了一年多时间学习小核酸领域知识，交谈中招商人员对RNAi技术的了解程度丝毫不亚于业内人士，昆山干部专业化的态度深深打动了梁教授，直接推动了项目的落户。

　　我们经常把招商工作比作「泡妞」，情场上，锲而不舍、讲究策略的人，往往都能抱得美人归；而那些不敢上去搭讪，或者被拒绝一次立马退避三舍的男生，最后都单身了。

　　企业选址是一个低频次、小概率的行为，这注定了你的推介大多数时间不是被拒绝，就是在被拒绝的路上：扫楼要躲避保安的围追堵截，甚至会引来企业恶语相向；给企业发函枯燥且无聊，空号、被退回都是家常便饭；展会上前一秒发的名片，转身就可能被塞进垃圾桶；与目标企业联系，前台不接待、传真不接收、联系函被拒绝投递....但就是这些看上去很「low」的行为，只要坚持住，就能获取有效信息、找到实体项目、结识客商。害怕被拒绝，那是没法招商的。

　　招商具有一定偶然性，优秀的招商人不会患得患失，即便知道转化率不到1%，依然每天按计划拜访企业，碰上态度不好的，被三两句轰走，内心毫无波澜；运气好时签了大单，对领导和同事的赞许一笑置之，第二天照旧扫楼；碰到几个月不开张，内心也丝毫不慌，该吃吃该喝喝，尽人事，听天命，过程努力，结果随缘。

　　有这样超然的心境，才能以平常心去跑企业、混场子、跑圈层，才会去留意各类信息，去挖掘那些「偶然」。

　　经过多年观察，园区在线发现，营商环境落后的地区会有一种现象，招商人员容易自视「高一等」，尤其是一些由实权部门抽调到招商的干部，经常摆出领导的架子，动不动要约谈企业；而经济落后的地区又是另一种状态——「见官低一级，见人矮一等」，在发达地区的干部面前，他们「官位」仿佛自降一级；对企业更是抱着求人办事的心态，想方设法取悦企业老板，各方面都「矮一等」。

　　在笔者看来，以上两种心态都不可取，前一种是官本位思想作祟，后一种则是典型的矫枉过正。在招商引资中，园区需要企业拉动投资，企业也同样有扩张和寻求政策支持的需求，双方是各取所需，是平等的关系。在与企业的交往中，招商人应做到不卑不亢、有度有量、外圆内方，既要对企业表现出「亲商」的态度和对企业「无微不至」的关心，又要严守道德和法律底线，在原则问题上绝不妥协让步。

　　企业家的选址决策表面上看很理性，实际上很感性。招商引资是一个非标准化的产品，可以从各个层面去影响客户决策，包括灌输创业思想、强化关系纽带、展现配套服务、强化政策兴趣点、感受友好人文气息，营造良好交流环境等，切勿仅从利益出发说服客户，而忽略更重要的感性影响力。

　　销售中有一条法则——永远不对顾客说「不」。在招商圈，这句话同样适用，对招商人而言，最简单的是说「不」，最无能的也是说「不」，就这一个「不」字，很可能就把一家公司挡在门外。

　　在实际工作中遇到没有办法解决的问题，第一个想法不应该是说「不」，而是要分析企业的需求，想在政策以外，有无另外的变通的办法能够解决。就好像一个优秀的营业员，假如没有顾客需要的商品，他会竭力向顾客推荐其他的商品。

　　浙大网新集团副总裁黎恒在接受园区在线采访时曾表示，做园区就和蜘蛛结网一样，最重要的是建立起人脉圈层（结交高端人脉，具有决策权的人和有资源渠道的人）。而做招商就是交朋友的过程，招商人一定要多交朋友、广交朋友，让更多的人提供信息给你，「帮」你一起招商。

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