我们常说招商环境有硬环境和软环境之分。硬环境是指为投资配备的自然地理条件以及基础条件和设施，最重要的包含能源供给条件、交通条件、通信条件、采购条件、人力资源条件和消费市场等。软环境是指为投资配备的人文环境、社会环境、政策和服务等。

　　硬环境和软环境的区分判定条件是相对的，而不是绝对的。比如投资张家界的旅游及衍生服务的企业，就是冲着张家界自然环境这一硬环境而来的，而对于投资张家界的非旅游及衍生服务的企业来说，当地秀美的风景则只能作为软环境加分项。

　　并且硬环境和软环境有时也是相互联系、密不可分的。比如当地现有的人才资源对于高科技企业是硬环境，而引进优秀人才的导向性政策则是为这类企业创造的软环境。

　　一般来说，硬环境是招商引资的前提，硬环境将决定什么样的投资者会来投资。比如前面篇章中说到的抚顺能够依靠石化工业基础优势吸引大量产业链的下游企业前来投资。而软环境则为投资者展现了当地所具备的投资潜力和长远的投资前景，软环境将决定投资者是否愿意投资，投资了是否留得下来。

　　建立完善的服务企业机制、反馈优化体系、预警评价系统等三项机制，充分的发挥“万人助万企”政企交流平台、部门专家咨询委员会和软环境监督员作用，逐渐完备常态化的政企沟通机制，对企业诉求接诉即办，让“难事帮办、急事急办、特事特办”成为服务企业新常态。围绕企业、群众办理次数多、社会反映强烈、与日常生产生活联系密切的政务服务事项，特殊关注、重点排查，每月反馈一批“堵点”“难点”问题。探索建立营商环境评估机制，依照营商环境评价指标体系标准对工作开展情况做有效监测，科学评估政府效能、政府服务、企业负担、要素支撑、法治环境、开放程度、产业配套、宜居环境等要素状况。

　　所以说，要想用投资环境吸引客商，就必须一手抓硬环境，一手抓软环境，让两者相辅相成、相得益彰。

　　在2009年的杭州市招商引资大会上，萧山2008年全年新批外资项目86个，合同利用外资10.2亿美元，实际利用外资6.6亿美元，同比分别增长18.5%、20.0%，利用外资连续三年位居全省区(县、市)第一，引进市外内资项目168个，协议资金71.43亿元，到位资金33.04亿元，分别增长25.89%和31.63%。2008年度全市招商引资目标考核奖的桂冠当之无愧地再次由萧山摘得。

　　萧山能取得如此大的招商成绩，与萧山长时间坚持以招商为“生命线”，坚持招商“软硬双管齐下，两手抓，两手都要硬”的指导思路是密不可分的。

　　萧山地处钱塘江南岸，与杭州主城区隔江相望，东接绍兴，滨海临江，自然地理位置非常优越，距上海港、宁波港都只有150公里左右。尽管具备了这些区位优势，但萧山人眼光长远，时刻都在坚持打造更好、更强的硬件条件。先是萧山千方百计硬是把国际机场争取落户本区，而后又支持新建104国道、03省道穿境而过。2002年萧山实施了“1918”工程，两年间建成19条连通东西南北的通道、18条城市道路，区内已形成40分钟的便捷公路交通网，实现了沿线公路的景观化。

　　在开发区建设方面，萧山全部按“七通一平”标准建设基础设施，同时还引进和建设了一批学校、医院、商场、影院等公共生活配套设施。到2006年底，开发区累计投入基础设施建设资金已达37亿元，区内绿化覆盖率达40%以上。萧山为投资者创造了一流的投资硬环境。自2003年以来，萧山连续多年被台湾电机电子工业同业公会的《中国大陆地区投资环境与风险调查》评为大陆“极力推荐投资城市”第一名。

　　在软环境建设上，萧山区招商人员也真正地把服务意识融入了工作思想的深处。“现在很多地方在提打造服务型政府，我们大家都认为，政府的事就是服务，用不着打造，这是我们的本职工作，不这样做，就是失职。”这就是萧山服务招商的意识和理念。

　　21世纪初，电力供应紧张，上级部门要求各地对工业进行拉闸限电，当时萧山并没有以指令形式下发各单位了事，而是提前向各家企业通报拉限电情况，还打电话或亲自到各个公司了解生产计划，并据此实行最为合理的拉限电方案。

　　2004年，台湾友佳精密机械需要在江东工业区新建一个占地700亩的数控机床基地。为了能使这一个项目早日建成，开发区管委会专门成立了江东工业区项目推进小组。对公司提出的困难，该推进小组有求必应，每次都是不遗余力地帮助解决。企业不由得感慨：“我们绝大多数都是被开发区管委会追着进度跑。”

　　在萧山，为企业办事没有几个工作日的说法，只有“马上办”。村民自己想办厂了，外来投资企业要审批什么手续，只需跟村干部说一声，一切由他们全程操办。企业到区政府去批个手续“就像拍快照一样立等可取”，这就是服务的态度。因为萧山人知道，只有这批永不知足的企业家和老百姓才是萧山最宝贵的财富。

　　软、硬两手打造的一流投资环境换来的是一流的投资者，美国通用电气、奥伯尼、博雷、瑞典爱立信、德国ZF、日本丸红、伊藤忠、丰田通商、爱信精机、雅马哈、网屏等世界500强企业、跨国公司和中国重汽集团、万向集团、浙江传化集团、娃哈哈集团等国内著名企业先后落户萧山。

　　硬环境的建设取决于招商地财力、物力的保证，而软环境的建设则取决于领导班子和工作人员的意识和经验。由于招商地因自然地理位置和资源条件的优势，其实已经具备了一定的硬环境资源，如第一个故事中的梅山岛，因此硬环境建设可以略为滞后。毕竟硬件建设需要时间，这个投资者也能理解。但是软环境建设就只能超前，不能滞后，很多招商发达地区的成功经验已经证明了这一点，软环境的重要性在后面昆明市的案例故事中也会讲到。（励泉东方发布，艾建强教授原创；转发需允并注明处处）