收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加)逐渐引起各地政府官员关注，随后中国各级政府成立了大量的开发区（其中也不乏一些国家级开发区）并开展招商引资和产业导入工作，期望通过此等操作为地方经济发展加油助力。

　　招商引资是指地方政府(或地方政府成立的开发区)吸收投资(主要是非本地投资者)的活动。招商引资一度成为各级地方政府的主要工作，并且在各级政府报告和工作规划中出现。招商引资是指地方政府(开发区)以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式的，实现特定区域、特定领域以及特定行业产业单位规模化聚集的目标，是针对一个地区的投资环境、营商环境和社会人文环境的营销行为。

　　政府各级领导集体出行，以招商会、推介会的形式，到目的地城市推荐自己的资源优势和拟招商项目。一般都是到经济发达和市场活跃的城市去宣传和推广。很多地方政府仍然热衷这种做法。

　　通过在重点招商目标城市设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。一般也都是在经济发达、市场主体活跃和信息交换顺畅的城市。

　　参加各类大型区域性的、大规模的主题展会，在展会上，通过对招商项目的集中展示，达到广泛吸引人气、产业导入的目的。

　　地方政府利用自己的特色文化、旅游资源，打造文化旅游名片和品牌。吸引游客的同时，吸引投资者。利用文化旅游活动实现旅游、文化、招商双重目的。

　　通过已经在当地投资落地的企业主、专业的居间服务机构、商业顾问等主体的线上线下信息交流对接和圈层渗透的能力，甚至是全员招商，通过口碑相传、牵线搭桥、推荐引荐，形成招商引资的合力和激励奖励的动力，促成招商引资项目的落地。

　　招商引资的渠道和方式有很多，在此不一一赘述，基本上能够理解为，一个商业地产项目对外经营销售的策略基本都可以用到地方政府的招商引资中去。其实地方政府就如同一个企业，一定要通过科学高效的管理手段去创造价值，需要开源节流，要一直创造收入和增量去实现经济费用效益的最大化。

　　与招商引资相近的概念是产业导入，作者觉得，在一些范围内二者没有本质区别，从宏观经济角度来看，产业导入是要包含在招商引资中的。比如一个城市要推动一个高新技术产业园区的实施，园区内规划了很多产业，完成这些产业对应的市场主体的引入，无论是什么方式都能够理解为产业导入，而在这个城市里的所有外来企业在当地投资建厂、开办设立以及开展经济业务都可以叫作招商引资，当然也包含上述的产业导入。

　　招商引资无疑是带动区域内国民经济与社会持续健康发展的最有力手段，没有之一（除了房地产）。通过优秀的招商引资项目的落地，可以带动地方资源要素聚集、带动基础设施投资、产业链供应链调整和优化、形成产业聚集和规模化效应、带动人口净流入推动消费升级、实现较大范围的产融结合和产城人融合、职住平衡需求促进房地产平稳发展、逐步丰盈政府财政收入、财政投入到城市建设和治理推动产业基础的能级提升和迭代发展，逐步实现区域经济良性循环和高位发展。

　　地方政府或管委会或开发区等，在招商引资过程中，经常性做法是聘请一家或多家相对有名气的咨询机构、规划设计院，在满足政府相关诉求和意愿的前提下，编撰一份图文并茂的概念性规划或城市规划设计的具体方案或区域规划设计的具体方案，针对区域内的不同功能区搭建了包括片区开发、PPP、各类OD、各类+O等模式，一不小心可能还会涉及地方政府隐性债务、违规举债、交易不合规以及入不敷出等瑕疵和隐患。

　　关键问题就在于，前期项目研判和运作不深入，仅仅建立了理论上的项目伦理和逻辑，并没有较多的与各方面主客观实际因素相结合。

　　比如，片区开发项目，规划了若干个五星级酒店、若干个产业载体、若干个教育园和学校、几所医院，并按照这些业态规划布局来排布基础设施布局，引入了基建类社会资本来负责投资建设，建成后发现，产业导不进来，人口也不能有效聚集，学校也生源不足，商住地块也无人问津。

　　如果能在项目规划和立项阶段就能深入的去做好项目的深层次分析，有明确的目的性的去制定招商引资和产业导入策略，比如通过依法合规方式提前锁定拟入驻产业单位；认真分析区域内经济布局和产业长短板，短长板补短板，避免同质化竞争；更多站在被招商对象的具体需求角度去谋划项目基础设施和公共载体布局，帮助拟入驻企业解决实际问题，获取认可和信任；学会对症下药，不能千篇一律，了解产业链中每个节点企业的需求，包括物流、税收、人才等诸多方面。

　　比如，政府要打造一个新能源汽车产业园区，想当然的拟按照整个产业链打造，业态涵盖了汽车零配件加工、新能源汽车电池生产加工、汽车企业设计研发、汽车销售服务、汽车主体乐园等，前期也做了很多策划工作，到招商落地的时候发现，导入的新能源汽车企业全部拥有自主的产业链配套合作企业或者内部化，对产业链配套企业需求不大，需要的是便捷的交通物流设施，比如铁路专用线或者通达的交通主干道，那么已经建成的产业链配套设施就面临着空置和闲置。

　　实操中，很多的片区开发、产业园区以及城市更新项目中，在已经明确产业布局和建设范围的情况，政府或管委会将本应由自身承担的招商引资和产业导入责任义务通过授权、招标、特许经营等方式转嫁给了地方平台和社会资本，这无疑违背了政企合作领域的风险分配逻辑，即“对风险最有控制力的一方承担对应风险”、“承担风险的程度要与获得的回报相匹配”、“承担的风险要有上限”。

　　招商引资的最大的受益者和最有力的控制者无疑是地方政府或管委会，地方政府在各类片区开发类项目中将产业导入的责任授予社会资本，并通过绩效考核的方式支付服务对价，虽然从某些特定的程度上规避了隐性债务，如果因为社会资本的逐利本性和经济外部性影响，导致整个区域的招商无以为继，项目无法推进，那就得不偿失了，对政府信用、营商环境等方面的影响甚至是不可逆的。

　　在一些片区类、园区类或者城市更新类项目中，政府或其派出机构或平台公司往往希望片区类项目中标的社会资本投资人能够兜底拍地，即区域内商住地块整理完毕到土地招拍挂阶段的时候，社会资本需要参与土地竞拍或挂牌，假如没有其他社会资本拿地，那么该社会投资人必须拿地，否则需要承担违约责任。这一波操作倒不违背政企合作的分担机制，拿地确实是社会资本擅长的，开发的环节也确实是社会资本对风险最有控制力的领域。但是问题的关键就是，无论谁拿地、谁开发，项目形成商品房存货是否能实现销售和去化，如果房地产市场供需失衡，那无论项目投资开发成本是靠政府拍地收入还是社会资本二级开发收益来平衡，不能够实现长期稳定的房地产一二级开发市场供需平衡状态，必将导致项目入不敷出。

　　虽然社会资本是拿地开发风险最有力的承担方，但是如果为了土地财政过早、过快的让社会资本去拿地开发，那就势必要发生任何各方都承担不了的市场供需失衡的风险。至少要盘点一下家底，做好“有无对比”，即假如没有该片区项目建设的情况下，房地产市场的需求侧是何状态，实施了该项目后会引起需求侧发生什么样的变化，这些存量+增量因素叠加后预计会对后续年度的房地产需求侧产生什么样的量化的影响，由此推演后，供给侧排除无该项目情况下的因素影响后，预计会有多少增量，这个量化的增量按照片区项目的建设排期逐年排布后就是实施该片区项目应该由社会资本每年承担的拿地体量。当然，这些土地未必一定要由中标片区项目的社会资本来开发，只要掌握好商住市场的供需，土地谁来拿并不是什么关键问题。

　　不论最终谁承担了招商引资和产业导入这一城市发展的核心任务，作者觉得，都应该在具体实操中，掌握以下原则和思路。

　　科技是支撑一个经济体发展的第一生产力，没有科学技术引领，小到一个企业，大到一个国家，就只能在产业链的下游过家家。从工业革命到蒸汽时代到内燃机时代再到信息技术时代，不同的历史发展阶段都印证了科技是第一生产力的论断。迄今为止，全世界内没有爆发新的科技革命和产业升级，比如我们司空见惯的交通工具小汽车，它是内燃机时代的产物，虽然内燃机技术一直在迭代更新，小汽车的外在形态也在一直更新改变，但是小汽车终究还是小汽车，并没发生从无到有的突破和革新。（新能源汽车也只是蓄电池和燃料电池技术革新）。

　　回到招商引资和片区开发，假如没有科技革命和科学技术创新，落地的产业都是现阶段经济体系以及产业链条中很成熟的企业，凭什么能够吸引这些产业主体在我们搭建的园区平台中落地生根呢，当然能够最终靠税收优惠、低成本劳动力、资金支持、营商环境等方面去做加法，然后规模化的企业边际成本在逐渐减低，规模化效应也在逐渐凸显，没有较大的吸引力是不会轻易的“易地搬迁”。

　　所以新科技和创新主体，是打造片区类项目核心竞争力的关键。科学技术创新要经历理论研究、试验研发、产品量产、市场接受等阶段，只有将科技转化成了实实在在的社会可以广泛使用的产品后，科学技术创新才有意义，科学技术创新才能为一个片区、一个区域和一个城市的发展提供无限动力和可能。

　　试想一下，如果一个片区类项目聚集了理论研究结构（诸如高校、科研单位），科学技术创新企业（主要负责将高校研究成果转化成实物产品），先进制造企业（负责将科技研发的产品通过先进制造手段实现量化生产），咨询服务机构（包括产品批发零售服务、金融机构、产业孵化平台、创投机构以及企业管理外包的服务机构），搭配政府良好的产业政策、营商环境和利税诱导，片区内的产业会不断聚集和凝聚，最终形成完善的产业链条和经济社会效益增长动力，至于所谓的产城融合、职住平衡、产业地产和商住地产等政府关注的方面，在园区孵化过程中自然会水到渠成。

　　以往招商引资的思路是一味的想让更多的资金、更多的产值落在当地，往往忽略了如何去搭建能够真正吸引社会资本去投资的客观基础，导致很多产业园区招商不顺利，产业无法落地。

　　拥抱科学技术创新的时代，招商引资要向招商引智和招商引技去发展和延伸，只有更多的研发机构和科学技术创新主体参与到经济发展的浪潮中，才能彻底激发市场活力，引爆技术革命，实现产业迭代升级。当然也不是要完全摒弃传统创业，要因势利导，结合资源要素禀赋情况，合理规划产业布局。

　　在我国科学技术创新领域，政府起到了至关重要的作用，在多个政策文件中指明了产业集聚、产业链打造的实施方向和行动措施。比如，国家发展和改革委员会在2018年研究制定的《国家产业创新中心建设工作指引（试行）》里提到，要打造“政产学研资”紧密合作的创新生态，构建长期稳定的协同创新网络。

　　在科技成果转化方面，中国科学院、科学技术部于2016年8月印发了《中国科学院关于新时期加快促进科技成果转移转化指导意见》，教育部于2016年10月印发了《促进高等学校科技成果转移转化行动计划》。

　　如果我们在政策办法、营商环境、政府信用、要素支撑、体制机制、服务支撑、金融支持、财政助力、科学技术创新孵化等方面不断做优做强，加上国内先进制造能力，可完全在一个产业园区范围内实现一个又一个科学技术创新过程。

　　在招商引资和产业导入过程中，地方政府要清楚的指导自己拥有什么，要么是资源要素、要么是资本、要么是资产，自己拥有的要素要存在竞争力和稀缺性，正是因为资源的稀缺性才会有市场经济、才会有竞争。比如稀缺的自然资源、矿产资源、相对廉价的劳动力资源等，围绕资源需求类企业做文章，这一些企业离开这些资源会导致其成本骤增或无以为继，那就是掌握了某一产业或者行业的命门，围绕这一些企业的产业上下游很容易形成聚集，想不成功都难。

　　不同行业的不同企业面临的发展阶段不同，存在着不同的诉求和问题，有的企业要上游的原材料供应商，有的企业要下游市场衔接，有的企业要便捷的物流仓储，有的企业缺少运转资金，有的企业想低价获取土地，有的企业要靠近终端消费市场，有的企业需要税收优惠。

　　如果地方政府正好能够最终靠自身的努力或者协调其他社会主体帮助被招商主体解决上面的实实在在的问题，被招商主体又是某一个行业的核心企业、主导企业或头部企业，政府帮助这类企业渡过一时的难关，待到相关产业配套和基础设施完善后，入驻企业大概率也不会付出较大的机会成本去别的区域投资落户，这类企业极易形成上下游互相配套的、有较大市场规模的产业链体系，具有较强的产业集聚能力。