在激烈的招商竞争中，政府园区发展面临极大的压力。为此，很多园区都在积极探索创新体制机制改革，以适应市场化的进程。这对传统体制根深蒂固的政府管委会来说，无异于一次“二次创业”。

　　过去的数十年，政府一直是地方招商引资的主要力量，为地方经济发展和产业高质量发展提供了重要支持和保障。但跟着时间的推移，这种以政府为主导的招商模式也暴露出了一些不足。

　　众所周知，在市场经济下，政府的角色应该是“裁判员”而非“运动员”，职责也是“掌舵”而不是“划桨”。

　　但在实际在做的工作中，政府往往担任着招商引资的“主角”。而一些地方为了显示对招商引资的重视，大搞“全民招商”，从管委会书记、主任到经信、发改部门，再到妇联、公安，所有干部背指标，招商成果直接与奖惩和职务晋升挂钩，逼得非专业的人去干专业的事。到头来，不仅招商没有进展，本职工作还被拖累。还有一些政府喜欢炒概念，抓到一个热点就像抓到了宝贝，立马围绕它大肆炒作，这都是角色的错位。

　　在招商引资中，政府职能“越位”大多数表现在三个方面，一是习惯代替市场来分配资源。对国企、央企和大规模的公司，政府往往会给予更多支持，而底层的中小企业想从政府拿点资源难于登天；二是通过主管、指导等方式过多介入商协会、校友会、联合会等社会组织，试图把它们纳入政府的监督管理体系下，以至民间组织被体制约束，难以发挥其灵活招商的优势；三是过度插手企业的经营，以行政方式“外行指导内行”，不仅浪费行政资源，还可能耽误企业正常发展。而当政府“越位”受到阻碍，便容易把企业的抗拒情绪当作是对自己的不满，进而采取更大的行政手段来推动，陷入恶性循环。

　　政府角色缺位，是指本该由政府提供的服务，政府却没有尽职，导致在某些领域出现真空。比如在招商引资中，由于政府往往更关注“增量”（因为上级政府也是考核增量），在企业没落地时，政府几乎是有求必应，而当企业确定入驻后，后续应由政府提供的行政服务、金融服务、公共服务等经常跟不上。

　　在招商引资过程中，地方政府首先要发挥规划者的作用，从宏观的方面出发，立足本地产业基础、资源优势，对宏观主导产业做多元化的分析和研判，制定最适宜本地的产业高质量发展战略。

　　政府上位规划是经济发展的最核心内容，对后续的招商引资工作具有三个重要意义。一是找准首位产业，推动资源配置向首位产业倾斜、招商引资向首位产业聚焦；二是提出招商路径和方法，为后续产业精准招商奠定基础；三是明确职责与招商目标，形成体系化的招商引资纲领。

　　产业政策是政府调控市场经济、促进产业高质量发展不可或缺的重要机制。在招商引资中，政府要把可支配的资源（资金、土地、订单等）以政策的形式呈现，并以此来引导、激励和规制企业投资。

　　具体来说，在招商引资中，政府需要把握三个方面的政策，一是招商政策，即针对不一样类型、不一样的层次、不同规模的企业，制定差异化的优惠政策，吸引企业入园；二是创新政策，在人才引进、科学技术研发、企业上市等方面给予园内企业奖励，激发园内企业创新热情；三是中介政策，目前市场化招商已经是主要流行趋势，如果政府没有稳定的合作机制和利益分配机制，则很难撬动市场化渠道。

　　曾做过调研，在影响企业入园因素的重要性排名中，营商环境超过了优惠政策和产业配套，排在所有影响入园因素的第一位。在实际在做的工作中，如果地方政府服务廉洁高效、办事效率高、态度热忱、流程规范，企业自会口口相传，并形成以商招商的“葡萄串”效应；反之，若企业投资以前政府的态度很好，但一建厂签了合同就没人理了，这个负面印象就会像病毒一样在企业间迅速蔓延。

　　市场经济讲求公平竞争，政府的角色在于鼓励竞争、反对垄断，使企业同处于公平、充分的竞争环境中。

　　从出身上讲，作为经济发展主力军的非公有制企业与国企、外企并不在同一个起跑线上，而在营商环境差，“官本位”思想较重的地区，民间投资的“玻璃门”、“弹簧门”、“旋转门”任旧存在。这需要政府进一步精简市场准入行政审批事项，放宽非公有制企业市场准入政策，营造公平竞争的市场环境。

　　目前，一些地方招商引资法律环境不尽完善，大多数表现在三点：一是优惠政策与现行法律冲突，一些政府认为在现行法律之下，招商引资政策缺乏吸引力，束缚了本地经济发展，因此会出台一些超越法律范畴的特殊政策以吸引企业投资；二是盲目为招商引资开绿灯，一些政府明知企业存在违法违反相关规定的行为，但为了快速完成招商任务，不查处、不警示，甚至和企业一起蒙骗检查单位；三是涉及招商引资的执法不公，司法人员在处理招商引资案件时，总是本着“来投资的都是亲人”的想法，对其网开一面，没做到公平公正执法。

　　对政府来说，优化招商引资中的法治环境，一要完善法律制度，清理不符合相关规定的优惠政策；二是建立招商引资管理体系，严格管控审批流程；三是公平公正执法，既要保护企业的合法权益，又要依法依规处理。

　　事实上，招商引资很多时候并不是“招”过来的，而是企业综合各种各样的因素，基于自身利益最大化而做出的最优选择。

　　具体到招商工作，无论是商协会、咨询机构，还是专业的招商机构、运营机构，他们更多起到的是发掘渠道和沟通对接的作用，最终决定企业是否落地的还是政府能提供什么资源。所以当我们谈到一些招商模式，比如环境招商、资本招商、订单招商等，心里要清楚，这些是要政府配合才能做到的事情，企业是没这么大能力的。

　　比如，政府有权采购第三方专业运营公司的服务，把园区工作中最苦最累、对专业化程度要求最高的招商运营工作整体委托给专业机构，由专业机构来发掘意向客户、做好项目的筛选与确立、宣传与推介、谈判与签约、运营与管理，并通过专业化运作提高项目的能级。

　　有了专业机构做“运动员”，政府便可以退居二线，做好监督者的角色。具体包括围绕项目引进、落地投资、税收产出、人才引进、运营服务平台搭建、活动举办、园区申报荣誉等方面设定年度绩效目标，并对运营单位的成果进行考核，对运营单位的日常活动做监督，对引进项目的质量做评定等等。

　　招商圈常讲一句话——“大领导招大商”，关键性的项目必须由政府领导出面，理由有三：一是政府有决策权，涉及一些关键事宜、或者企业的一些诉求可以直接拍板，缩短谈判进程；二是政府出面能让客商感到被尊重；三是政企合作招商，优势互补+人多力量大，能增加成功率。返回搜狐，查看更加多